Para quem vende online, ter itens parados no estoque é um dos piores pesadelos, afinal, significa que o investimento não está girando. 😐 Se os produtos são perecíveis, pior ainda: prejuízo. Por isso, a boa gestão de estoque deve ser vista como assunto prioritário na sua operação de e-commerce.
Seja por sazonalidade, concorrência acirrada ou mesmo mudança de interesses dos consumidores, em algum momento você poderá ver itens “esquecidos” nas gôndolas. Pensando em evitar esse transtorno, apresentamos 7 dicas para vender produtos encalhados no estoque e manter sua loja virtual sempre ativa. Confira! 😉
Antes de pensar em ações para desafogar o estoque é preciso fazer um inventário completo e MAPEAR TODOS OS ITENS. Talvez alguns produtos não estejam realmente parados, ou seja, pode ser que a gestão de estoque seja ineficiente (entradas e saídas de mercadorias estão desencontradas).
Portanto, você deve identificar tudo o que está armazenado no estoque e comparar com os relatórios de abastecimento e vendas. Seu ERP será um grande aliado nesse processo e, caso tenha operação multicanal, utilize um bom hub de integração para marketplaces (lembrando que esse sistema unifica as informações de todas as plataformas).
Feito o controle de estoque e identificados os produtos encalhados, defina um objetivo e tente adicionar vantagens além das vendas. Se você tem itens presos no estoque precisa fazer eles circularem, certo? Aproveite para criar ações que agreguem valor à sua marca. Por exemplo: aumentar a visibilidade da loja virtual, fidelizar clientes, reconquistar compradores antigos, etc.
Junto do objetivo, liste as mercadorias encalhadas por ordem de prioridade. O filtro fica a seu critério: lote, prazo de validade, modelo descontinuado, baixa procura, área ocupada no estoque, maior/menor margem de lucro. Agora você está pronto para planejar as ações de vendas!
Todo seller deve estar atento às datas comerciais, desde as mais genéricas até as mais nichadas. Programe-se com antecedência para definir de quais campanhas participará e quais produtos parados no estoque merecem mais destaque. Muitas lojas virtuais fazem ações de “até 50% off” deixando os maiores descontos somente para as mercadorias encalhadas – ótima estratégia para chamar a atenção.
O ideal é planejar os períodos de ofertas, mas isso não exclui a possibilidade de promoções fora do calendário. O que não pode acontecer é ficar sem giro no estoque.
Outro fator importante é estabelecer um período de validade para os descontos, não estendendo a ação por muito tempo. Até uma semana é o bastante para expor os mesmos produtos. Se optar por um mês de ofertas, faça rodízios. Não foi o suficiente para escoar todos os itens? Avalie os resultados e tente outra estratégia.
Para vender os produtos presos no estoque é necessário fazer uma segmentação de público-alvo. Digamos que você vende livros online e tem muitas unidades de romance espírita encalhadas no estoque. É muito mais estratégico criar campanhas voltadas para esse assunto de interesse do que pulverizar para todos os perfis de leitores.
A comunicação com o público-alvo precisa ser limitada? Claro que não! E-mail marketing, anúncios em redes sociais, Ads para marketplaces e Google, SMS, mensagem pelo WhatsApp. Existem diversos meios para chegar às pessoas certas.
Os principais tipos de promoção para desencalhar produtos do estoque são:
Nada de criar descontos “metade do dobro”, ou seja, elevar o preço de um produto encalhado antes de liquidar. Seja honesto com a clientela e ofereça vantagens reais – até mesmo porque muitos deles podem estar acompanhando a variação de preço (em especial nas vendas B2B) e ninguém gosta de se sentir enganado.
O cross selling é uma técnica de vendas muito eficiente para auxiliar sua operação de e-commerce a ter giro de estoque. Consiste, basicamente, em sugerir itens relacionados ao produto que seu cliente está visualizando (durante a navegação e página da mercadoria) ou comprando (já no carrinho).
Não configura venda casada (que é crime), pois o seller apenas sugere a compra de mais itens para garantir vantagens como descontos e frete grátis. Portanto, o cross selling é uma boa estratégia não apenas nos períodos de promoção, mas sempre!
Dependendo do segmento de atuação, existem fornecedores flexíveis para renegociação e/ou devolução. Busque parceiros que ofereçam esses tipos de vantagem para o caso de você não conseguir escoar o estoque.
Outra boa dica é manter uma seção de outlet na sua loja virtual. Use esse espaço como um filtro para reunir todos os itens em liquidação. Sempre que possível, atualize a página – pelo menos trocando a ordem de exibição das mercadorias.
A pouca saída de produtos pode estar relacionada a anúncios mal formulados. Por isso, além de recontar o estoque, revise todos os seus anúncios (especialmente anúncios em marketplaces). Objetividade dos títulos, qualidade de imagens e vídeos, informações na descrição – revise tudo!
Você pode estudar o mercado, fazer cursos e acompanhar as principais apostas dos especialistas em e-commerce, mas toda essa qualificação não vai adiantar muita coisa se não entender o comportamento dos seus clientes.
Mapeie preferências; horários com maior acesso; tipos de e-mail marketing mais e menos abertos; tíquete médio; principais localidades; faixa etária, etc. Entender seus clientes é essencial para criar estratégias de vendas assertivas.
Estoque parado é sinônimo de prejuízo, ou seja, seu investimento não está gerando retorno. Itens encalhados atrapalham seu capital de giro (menos recursos para manter despesas e aplicar na operação); geram custos com armazenamento (itens que já poderiam ter dado espaço a novos lotes); correm maior risco de sofrer danos e geralmente desvalorizam com o passar do tempo.
Inspire-se em nossas dicas e comece a cuidar do seu estoque agora! 😉
